사업계획서 _ 마케팅 전략

■ 사업계획서 - 마케팅 전략

사업계획서 목차 분석중 "마케팅 전략"에 대하여 알아 보고자 합니다. 마케팅은 기업이 대상으로 하는 시장에서의 다양한 활동을 지칭하는 것으로 시장의 다양한 변화에 따라 대응할 수 있는 체계적인 전략이 짜여져야 합니다.

마케팅 기능에는 환경분석, 시장조사, 소비자분석, 상품기획, 유통계획, 촉진계획, 가격결정 등이 있습니다. 마케팅 전략을 도출하기 위한 방법으로 먼저 4Cs분석으로 소비자(Customer) 자사(Company) 경쟁사(Competitor) 채널(Channal)분석등이 있습니다. 차별화 전략으로는 STP전략인 시장세분화전략(Segmentation) 타겟팅전략(Targeting) 포지셔닝전략(Positioning)이 있으며, 마케팅의 핵심 요소인 4Ps Mix전략으로 제품분석(Product) 가격분석(Price) 유통분석(Place) 촉진분석(Promotion)이 있습니다.

위와 같은 다양한 마케팅 전략중에서 시장분석과 사업전략석에서 중복되는 부분이 있습니다. 따라서 사업계획서상 "마케팅전략"은 프로모션(Promotion) 중심의 마케팅 전략을 중점으로 다루고 있습니다.

마케팅계획을 세우고 얼마의 예산을 투입하여 마케팅 목표을 달성할 것인가? 이를 위해 다양한 프로모션을 Mix하여 사업계획서 상의 목표를 달성 하겠다는 전략을 수립하는 것을 말합니다. 이를 위해서는 현재 시장에 알맞은 프로모션 방법이 무었이고, 우리 회사의 제품 및 서비스에 적합한 홍보 수단이 무엇인지 고민해 볼 필요가 있습니다.

앞에서 다룬 시장조사 과정에서 다양한 방법을 보시게 될 것입니다. 또한 사업전략 수립과정에서도 여기의 마케팅 전략과 유기적으로 연결 될 수 있는 방법으로 접근할 필요가 있습니다.

1. 마케팅 계획

마케팅 계획은 제품 및 서비스를 마케팅 함에 있어 장기적인 목표를 가지고 계획을 수립해야 합니다. 전반적인 마케팅 계획을 수립하기 위하여 제품 및 서비스의 라이프 사이클(Life Cycle)인 하나의 제품 및 서비스가 시장에 나온 후 성장과 성숙 과정을 거쳐 결국은 쇠퇴하여 시장에서 살아지는 과정에 맞추어 계획 하시기를 권해 드립니다.

제품 및 서비스의 라이프 사이클은 도입기 - 성장기 - 성숙기 - 쇠퇴기를 거쳐 시장에서 재탄생 되거나 사라지는 과정을 말합니다. 성장기와 성숙기가 길면 길수록 제품 및 서비스는 장수하여 보다 많은 수익 창출을 가져옵니다.

1) 도입기 - 제품 및 서비스가 시장에 출시 되어 조금씩 발생하는 시점으로 소비자에게 제품에 대한 소개에 중점을 두고 광고 및 홍보 계획을 수립해야 함. 

2) 성장기 - 제품 및 서비스가 급격히 성장하는 시기로 구전의 중요성이 가장 중요한 시기임. 따라서 소비자의 구전에 알맞는 광고 및 홍보 계획을 수립해야 함.

3) 성숙기 - 잠재 소비자들이 대부분 제품 및 서비스를 구매하거나 이용하여 시장 성장성이 가장 낮은 시기로 판매촉진 활동을 활성화 시켜야 함.

4) 쇠퇴기 - 제품 및 서비스 매출이 급격히 떨어지는 시기로 비용 절감을 위하여 판매촉진 활동을 축소하고 가격할인 등 정책으로 기존 고객의 이탈을 최소화 시켜야 함. 

 o 라이프 사이클별 마케팅 중점 내역

2. 마케팅 비용

마케팅 계획이 수립되고 단계별 광고 및 홍보 계획에 따라 예산을 책정 해야 합니다. 사업계획서의 모든 자료는 적어도 향후 3년 이상의 계획과 추정을 하셔야 합니다. 마케팅 비용은 마케팅 대행 업체나 온라인 인터넷을 통하여 자료를 수집하고 그 근거를 기반으로 예산을 책정하시면 됩니다.

위의 내용은 최근에 작성 했던 사업계획서로 참조 하시기 바랍니다.

제품 및 서비스 내용에 따라 다양한 방법으로 마케팅 계획을 세우시고 거기에 적정한 비용을 산출하시면 됩니다.

마케팅 비용에 대한 연도별 주요 항목별 합계로 표시되어 있지만 각 항목별 세부내역은 산출 근거로 하여 첨부 파일로 붙이시면 됩니다. 간혹 마케팅 비용에 대한 산출 근거를 묻는 질문도 있기 때문에 미리 준비하시는 것이 좋습니다.

3. 마케팅 목표

마케팅 목표는 위의 마케팅 계획과 예산으로 광고 및 홍보를 진행 할 경우 어떠한 효과를 낼 것인지에 대한 목표를 말합니다.

예를 들면 3년간 매출 목표, 시장점유 목표, 월평균 이용자 목표 등 정량화 된 목표를 수립하여 제공할 수 있어야 합니다. 이러한 근거 자료가 사업계획서 매출 목표 또는 수익을 산출 하는데 기초 자료가 됩니다.  

4. 마케팅 믹스

여기서 마케팅 믹스는 마케팅의 핵심 요소인 4Ps Mix전략 제품분석(Product) 가격분석(Price) 유통분석(Place) 촉진분석(Promotion)과 관련한 마케팅 믹스가 아닙니다.

4Ps Mix 전략중 Promotion에 대한 마케팅 믹스를 말합니다. 즉 다양한 광고 및 홍보 수단을 어떻게 Mix 하여 최대의 마케팅 효과를 낼 것인가에 대한 부분을 말합니다. 

모바일 게임 사업계획서중 "마케팅 전략" 대한 예시입니다.

출시전 부터 쇠퇴기 까지의 단계별 전략과 타겟 그리고 구체적인 마케팅 방법들이 모두 포함 되어 있습니다. 이를 기준으로 마케팅 비용이 산출되게 됩니다.

제품 및 서비스에 맞추어 마케팅 전략을 수립해야 합니다. 수명주기는 일시적인 유행 제품, 장수 제품, 순환적인 제품, 스타일 제품, 연속 성장형 제품 등 다양한 제품 및 서비스가 존재합니다.

각 회사에 최적화 된 마케팅 전략을 수립하는 것이 좋습니다.

■ 결언

사업계획서 목차 설명중에서 "마케팅 전략"에 대한 항목으로 설명을 드렸습니다. 사실 시장을 예측하고 마케팅 계획을 수립하는 과정이 쉽지는 않습니다. 그래서 마케팅 대행 업체를 활용하여 쉽게 접근하는 방법도 있습니다. 아무래도 전문 업체이다 보니 직접 추진하시는 것보다는 잘 하실 것입니다.

그러나 사업계획서를 작성 하시면서 직접 마케팅 전략을 수립해 보실 것을 권해드립니다. 우리 회사의 제품 및 서비스는 우리 회사가 가장 많이 알고 있으며, 마케팅을 대행 한다 하더라도 비용을 최소화 하는 방법을 모색할 수 있기 때문입니다.