사업계획서 _ 사업전략

■ 사업계획서 - 사업전략

사업계획서 작성에 따른 목차 분석중 세번째 "사업전략"에 대한 내용을 알아 보겠습니다.

사업전략은 마케팅 전략에 포함 시켜도 되고, 저의 경우처럼 별도의 대분류 항목으로 작성하셔도 무방합니다. 일부 내용은 사업 전략과 마케팅 전략 내용이 중복 되기도 하고 하나의 항목으로 하여 사업계획서를 작성하는 경우도 많습니다. 

여기에서 마케팅 전략과 구분하는 이유는 아무래도 마케팅에 대한 중요성을 좀 더 강조하기 위해서입니다. 시장분석과 사업전략 그리고 마케팅전략은 하나의 범주로 보셔도 됩니다. 따라서 세부 항목은 각 회사의 제품이나 서비스에 맞도록 목차를 설계 하셔야 합니다. 

어느 하나 중요하지 않은 것이 없습니다. 순서와 분류의 차이로 보셔야지 중요성을 우선하는 것은 아닙니다. 목차를 설정하실 경우에 대분류를 정하시고 그다음 소분류를 정하실 경우 무조건 나름대로 순서에 관계없이 나열한 다음 항목 간 이동을 통해 목차를 확정 하시길 권해드립니다. 다만 앞뒤의 맥락을 보시고 설명하기 쉽고 상대방이 이해하기 좋은 방법으로 접근하시면 좋습니다.

■ 사업전략

사업전략을 장성하시기 전에 현재 작성하고자 하는 사업계획서의 성공적 목표 달성을 위한 방법이 무엇인가를 생각하시기 바랍니다. 그 방법과 이를 추진하는 과정 그리고 사업목표를 달성하기 위한 추진 계획이 나와야 합니다.

사업전략은 추상적인 전략과 정량적인 전략으로 나누어 생각해 볼 필요가 있습니다.

추상적인 사업 전략은 우리 회사가 보유하고 있는 인적 자원의 활용, 타사가 가지고 있지 않은 제품이나 서비스, 그리고 각종 업무 노하우를 포함한 기술력 등을 활용하는 것을 말합니다. 

그리고 정량적 전략은 각 BM과 제품 및 서비스 전략, 각종 계획에 대한 내용을 숫자로 표현하여 전략에 따른 과정에서 스케쥴 관리가 가능하게 되고 크로스 체크를 활용한 업무 누수를 최소화 하는 것이 중요합니다.

1. 사업모델

우리 회사가 어떠한 제품과 서비스를 개발하여 판매하고 서비스 함으로써 사업목표를 이룰 것인지 정하는 과정이 사업모델입니다. 신규 사업모델을 가지고 창업하는 회사도 있고 기존의 제품이나 서비스와 차별하여 새로운 사업모델로 사업을 다각화 하는 회사도 있습니다. 상황은 다르지만 회사 설립의 목표는 이윤추구를 원칙으로 합니다.

따라서 사업모델은 쉽게 정리 될 것입니다. 사업모델도 없이 사업계획서를 작성하지 않기 때문입니다. 다만 사업계획서 상에 우리 회사의 사업모델이 명확하게 제시함으로써 사업계획서 작성 목적이 달성 될 수 있습니다.

2. 수익모델

수익모델은 사업모델에서 어떻게 수익을 창출할 것인가를 정하는 것입니다. 

제품의 경우에는 재료비에 제조 경비 및 노무비의 합을 제품원가로 보시면 됩니다. 제품원가에 각종 판매관리비 더하고 여기에 이윤(마진)을 붙이면 제품(상품) 가격이 책정됩니다.

또한 무형의 서비스를 제공하는 회사의 경우에는 재료비와 제조 경비 및 노무비는 거의 발생하기 않습니다. 시장조사 결과를 중심으로 동일한 서비스에 초점을 맞추어 가격을 책정하고 이 가격에 적정 이윤을 더하시면 됩니다. 다만 이 경우 판매관리비에서 중요한 요인이 인건비(개발비) 입니다. 회사의 이악을 극대화 하기 위해서는 각종 비용을 상쇄하고 남는 수준을 서비스 이용료로 책정해야 하기 때문입니다. 

따라서 수익모델은 제품 및 서비스에 얼마의 이윤(마진)을 책정하면 사업계획서 목표를 이룰 것인가를 결정하는 과정이라고 보시면 됩니다. 수익모델을 책정 하는데 있어 과거, 현재, 미래의 시장현황을 주의 깊게 살펴야 합니다. 인기 제품이나 서비스는 곧바로 유사 상품으로 이어져 우리 제품과 서비스의 생명 주기를 단축 시킬 수 있습니다. 

3. 사업목표

사업목표는 이 사업계획서를 통하여 무엇을 얻을 것인가? 추상적, 정량적 목표를 얼마로 정할 것인가를 설정하는 과정입니다.

추상적인 사업목표는 회사의 핵심 이념과 동일 선상에서 정하시는 것이 좋습니다. 예를 들어 많은 회사가 사회 공헌이나 행복 추구, 편리한 삶 등을 회사 이념으로 하고 있습니다. 각 회사의 핵심 가치나 이념을 보다 실현 가능한 방법으로 구체화 하는 과정에서 목표를 설정 하시면 됩니다.

정량적 사업목표는 추상적인 사업목표 보다 구체적입니다. 아무래도 이 부분에 많은 노력을 기울여야 합니다. 아무런 대책 없이 무조건 많이 팔겠다거나 전 세계를 대상으로 서비스 하겠다는 표현은 절대 금물입니다. 물론 많이 팔고 많은 이용자에게 서비스하면 좋겠지요!

그러나 사업목표를 정하는 데에는 테크닉이 필요합니다.  무엇보다도 이 사업목표가 어떠한 근거로 산출 되었는지 명시하고 설명할 줄 알아야 합니다. 대부분 사업계획서 작성은 신규 제품 및 서비스를 하기 위한 사업계획서입니다. 구체적인 사업목표를 정하기 위해서 가장 먼저 살펴 봐야 할 것이 시장현황입니다. 유사 제품이나 서비스가 있다면 비교를 통하여 쉽게 설명하실 수 있습니다. 그러나 신규 시장에 대한 제품 및 서비스라면 회사 입장에서 신규 시장을 만들 줄 알아야 합니다. 

시장이 없는  제품 및 서비스는 존재 이유가 없습니다.

시장 조사 내용과 시장 트렌드 그리고 향후 확장 가능성 등을 종합적으로 고려하여 설정하셔야 합니다.   

4. 제품 및 서비스 전략

제품 및 서비스 전략의 중요성은 차별성에 있다고 보시면 됩니다.

제품 및 서비스 차별화에는 다양한 차별화가 존재합니다. 먼저 기능적인 측면에서 타사 제품과 자사 제품 및 서비스가 어떻게 차별화 할 것인가? 이는 시장 우위를 정하는데 좋은 이슈가 되고 제품 및 서비스의 라이프 사이클을 늘리는데 중요한 요소입니다.

다음으로 디자인 요소의 차별성입니다. 보다 세련 되고 모양이 예쁘면 관심이 많이 가는 것이 정상입니다. 현대 사회에서 디자인 요소는 마케팅 차원에서 중요한 홍보 수단입니다.

그리고 추가적인 차별화 요소로 긴 제품 수명, 사후 관리, 클레임에 대한 대응 능력, 제품의 소형화 및 서비스의 안정성 등 다양한 차별화 요소를 가지고 우리 회사의 제품 및 서비스에 알맞는 차별화를 정하는 과정으로 보시면 됩니다. 

5. 생산 및 개발 계획

생산 및 개발 계획은 어렵지 않게 작성하실 수 있다고 봅니다.

제품의 경우에는 어느 장소에서 어떠한 장비를 투입하여 생산할 것인지를 정하시고, 재료비 노무비 경비를 예측하여 시제품이 언제 생산하고 테스트 후에 본 제품을 언제부터 얼마나 생산할 것인지를 스케쥴표에 적용해 보시기 바랍니다.

무형의 서비스 개발은 주로 인력과 장비(PC)를 통하여 개발이 진행됩니다. 서버, 클라이언트, 웹, 그래픽, UX, UI 등 다양한 분야의 개발자가 참여하는 만큼 개발자의 투입시기 조절이 중요합니다. 필요한 경우에는 외주를 통하여 해결하는 방법도 있으며, 프리랜서의 도움을 받는 방안도 고려해 보시기 바랍니다. 프로젝트가 크지 않고 수명이 짧다고 판단되시면 정규 채용 보다 외주, 프로젝트 개발 등도 방안의 하나입니다.

6. 가격정책

가격정책은 사업계획서 작성의 핵심 기본 요소입니다. 가격정책을 잘 못 수립하시면 사업계획서를 전면 수정하는 과정을 계속 반복하게 됩니다. 그 만큼 중요한 요소인 만큼 신중하게 접근하시기 바랍니다. 우리 회사의 제품과 서비스는 우리가 가장 잘 알고 있습니다.

제품 및 서비스에 있어 가격은 상대 제품 및 서비스의 가장 중요한 비교 요소가 됩니다. 가격이 높으면 접근을 어렵게 하고 너무 낮으면 수익성이 떨어져 사업목표 달성에 지장을 초래합니다. 최적의 가격을 책정 했으면 향후 이벤트나 할인 정책시 적정 이윤이 나오도록 설계해야 합니다. 

가격정책은 제품 및 서비스의 우수성이 최선이고 그 다음으로 가격 경쟁력입니다. 가격은 제품 및 서비스 전략의 차별성과 밀접한 관계가 있습니다. 마케팅 요소로 가격정책을 활용 하시는 방안을 기획 하고자 한다면 최후의 방안으로 활용 하시길 권해드립니다.

7. 유통전략

유통전략은 제품 및 서비스를 어떠한 방법으로 유통 시킬 것인지 정하는 과정입니다. 

기존 오프라인 유통은 점점 축소되고 있는 추세입니다. 반면에 온라인 유통은 모바일 활성화와 빠른 배송 시스템으로 확장 되고 있습니다.

회사의 정책상 총판점과 대리점 그리고 판매점을 이용할 것인지? 아니면 온라인을 통한 판매를 할 것인지 확정하는 과정입니다. 서비스의 경우에는 직접 서비스 할 것인지? 아니면 플랫폼을 활용하여 위탁 서비스를 할 것인지 정하시면 됩니다.

유통전략 또한 단계별 비용이나 수수료가 수반되는 만큼 최적의 시나리오를 택하시기 바랍니다.

8. 추진일정

 

추진일정은 전체 사업 진행 과정을 기술하고 추진 일정에 맞게 진행되고 있는지 체크하는 기능이 있습니다. 사업계획서 분류별 세부 분류별 상세 내용을 구체화 하고 일정을 정하여 사업을 진행해야 합니다. 과정에서 일정이 차질이 생길 수도 있습니다. 이럴 경우에는 추진 일정을 조정하여 실현 가능한 일정이 되도록 해야 합니다. 

추진 일정은 대외적으로는 세부 내용은 빼고 작성하시고, 내부 관리용은 최대한 상세한 내용과 담당 책임자를 명시하여 수시로 일정에 차질이 없도록 관리 하시기 바랍니다.

추진 일정 및  목표 관리에 대한 양식은 인터넷에 많이 있습니다. 내용을 보시고 우리 사업계획서에 맞도록 조정하여 사용하시기 바랍니다. 

■ 결 언

사업계획서 목차 분석에서 "사업전략"에 대해서 소개해 보았습니다. 본문에서도 말씀 드렸듯이 시장분석, 사업전략, 마케팅 전략은 상호 보완적입니다. 좀 더 설명이 필요한 부분은 추가 하시고, 우리 사업계획에 불필요한 부분은 과감하게 빼시면 됩니다. 그러나 사업계획서의 성공적인 목표 달성을 위해 보다 유동적인 작성이 필요합니다. 물론 제 설명이 다소 어렵게 느끼실 수도 있습니다. 쉽게 말씀드리면 앞뒤가 맞고, 서로 자연스럽게 이여질 수 있는 사업계획서가 되어야 합니다. 특히 사업계획서를 설명하시는데 막힘이 없도록 하시는 것을 말씀드리는 것입니다.