사업계획서 작성 _ 시장분석

■사업계획서 - 시장분석

앞에서는 사업계획서중에서 회사현황에 대한 기본적인 작성 방법과 내용에 대해서 정리해 보았습니다. 결언에서 말씀드렸듯이 여기에서의 사업계획서 작성 방법은 그 동안 경험에 비추어 이런식으로 작성하시면 도움이 되겠다는 확신에서 글을 올립니다.

사업계획서 작성 방법에 대한 구글이나 네이버 검색시 수많은 방법이 검색됩니다. 저도 처음에는 이것 저것 많은 자료를 찾아 보았습니다. 실제 도움도 많이 되었고요. 다만, 다른 분들이 작성한 사업계획서를 참조해서 우리 회사에 적용해 보려고 하면 쉽지 않습니다.

왜냐하면 사업 내용이나 제품 또는 서비스 내용이 우리 회사와 다르기 때문에 회사에 딱 맞은 사업계획서 샘풀을 찾기가 쉽지 않습니다. 그래서 사업계획서에 이런 내용이 들어갔으면 하는 마음으로 기준을 정하고 여기에 각 회사에 따라 필요한 내용을 첨부 하거나 삭제하는 방법을 추천드립니다.

회사 내에서도 사업계획서의 작성 목적에 따라 내용을 달리해야 합니다. 

따라서 사업계획서 작성 목적이 정해지면 A4 용지 한장을 놓고 목차를 작성해 봅니다. 대분류, 중분류, 소분류 등으로 전체적인 사업계획서 목차를 작성하고 세부 내용을 작성하시면서 첨삭을 하시면 좀 더 쉬워집니다.

저의 경우에는 먼저 목차가 작성되면 바로 PPT나 Word로 시작하지 않습니다. 일단 A4 용지에 목차순으로 초안을 작성합니다. 수기로 작성하기 때문에 내용이 틀리거나 수정하고 싶으면 두줄 긋고 다시 쓰면 되기 때문입니다.

초안 작성시 Tip을 하나 드리면, Tip이라기 보다 요령이라고 하시지요! 전체 목차를 기준으로 A4 용지에 작성하시는 경우 가장 쉬운 부분부터 작성하시기 바랍니다. 어려운 부분은 그냥 넘어가시고 나중에 작성하시는 것이 좋습니다. 학교 생활에서 시험공부 하는 것과 비슷합니다. 어려운 문제를 풀기 위해 골머리 썩지 마시고 건너 뛰는 겁니다. 나중에 자동적으로 해결이 됩니다.

사업계획서를 작성하기 위해 기본적인 자료와 시장형황 그리고 관련되 데이터 수집에 많은 시간이 요구됩니다. 따라서 평상시에 우리 회사 제품이나 서비스 관련 시장정보나 기사가 나오면 스크랩 하는 습관을 가지시면 사업계획서 작성시 요긴하게 사용할 수 있습니다. 

■ 시장분석

사업계획서 목차중 두번째로 "시장분석"에 대해서 알아 보도록 하겠습니다. 시장분석, 시장현황, 시장전망 등 다양한 표현을 써도 무방합니다. 중요한 것은 사업계획서에서 말하고자 하는 제품 또는 서비스와 일맥 상통 하도록 하는 것이 중요합니다.

자사의 제품이나 서비스에 대해서는 사업계획서를 작성 하시는 분이 가장 잘 알고 계실 것입니다. 시장을 모르고 제품을 만들거나 서비스를 개발하는 회사는 하나도 없다고 생각합니다. 다만, 시장을 분석하는 방법이 다양합니다. 과거의 시장과 현재의 시장 그리고 미래의 시장에 대한 접근을 우리 회사의 제품이나 서비스와 어떠한 관계로 가져갈 것인가가 중요합니다.

욕심을 부려 거시적으로 시장을 분석하면 엄청난 매출과 이익이 창출될 것으로 보이고, 그렇다고 미시적으로 시장을 분석하면 사업의 한계가 보입니다. 시장분석을 잘하면 그만큼 시장 집입이 쉬워지고 그렇지 못하면 추가 비용만 발생합니다. 시행착오를 최소화 하는 방법이 회사에 공헌하는 길입니다. 

시장분석을 위해서는 사전에 시장에 대한 관심과 자료를 모으는 습관이 필요합니다. 물론 대부분 시장에 대한 파악은 잘 되어 있을 것으로 판단합니다. 그러나 신제품이나 신규 서비스의 경우 시장에 대한 분석이 잘 안되는 경우가 많습니다.

시장분석을 하기 위해 먼저 무엇을 하면 좋을까요? 일단 관공서에서 정기적으로 발행하는 시장 분석 자료나 통계자료를 찾아 보시기 바랍니다. 사업마다 각 종 협회나 관할 정부 부서가 있습니다. 이런 자료나 데이터는 가장 신뢰 할 수 있는 자료입니다.

그 다음으로 금융기관이나 증권사에서 발행하는 산업 분석자료를 참조 하시기 바랍니다. 다소 전문적인 자료지만 인터넷에서 무료로 검색이 가능한 자료도 많습니다. 최신에 발행한 자료가 중요하지만 해당 사업에 대한 정보가 많지 않다면 과거의 정보나 전망 등에 대한 자료도 유용하게 사용할 수 있습니다.

위의 방법으로도 시장 정보가 없다면 네이버, 구글, 관련 경쟁사, 연구자료, 서적 등을 찾아보시는 방법이 있습니다. 뉴스 검색을 통한 관련 사업의 시장 현황에 대한 내용도 중요합니다. 

기존 시장에 없는 제품이나 서비스도 존재합니다. 국내 자료가 없으면 외국의 자료도 찾아 보시기 바랍니다. 그 이유는 사업계획서 작성시 국내 시장은 물론 해외 시장도 진출을 목적에 두어야 하기 때문입니다.

시장분석을 위해 자료가 없거나 접근이 안된다고 포기 하시면 안됩니다. 이럴 경우에는 스스로 시장을 만드는 방법도 있습니다. 유사 제품이나 서비스, 남녀노소 누가 사용할 것인가? 사용 연령대 및 성별은? 어느 지역 또는 장소에서 필요한 것인가? 등을 판단 해서 신규시장을 만들 것을 권해 드립니다.

이럴 경우 가장 기초가 되는 자료가 통계청 자료입니다. 시장이 없는 제품이나 서비스는 필요가 없습니다. 혁신 또는 전혀 새로운 제품과 서비스도 시장은 존재합니다. 그렇지 않다면 사업도 없겠지요!

소비자 물가지수, 유통전망, 소비자 선호도 조사 내용 등을 참조하여 우리 제품에 대한 시장분석 자료를 만드시기 바랍니다.

『내가 모르면 남도 모릅니다』 

1. 시장개요

시장개요는 사업계획서 상의 제품 또는 서비스에 대한 대략적인 내용을 보여주는 곳입니다. 과거의 시장과 현재의 시장을 중심으로 일반적인 내용으로 작성하시되 우리 제품 또는 서비스를 중심으로 작성하시기 바랍니다.

 이 부분에 많은 내용을 기술하지 마시고 요점 위주로 제품 및 서비스에 대한 설명을 하시면 됩니다. 시장에 대한 내용이 없을 경우에는 생략하시고 다음 항목으로 넘어 가셔도 무방합니다. 아래의 항목에서 제품 또는 서비스에 대한 내용을 기술해도 됩니다.

2. 시장 & 기술 동향

사업계획서 상의 제품 또는 서비스에 대한 시장 동향과 기술 동향을 작성하는 것입니다. 동향이라는 것이 과거에서 현재로 그리고 향후 미래로 어떻게 변화 될 것인가를 알아보는 것으로 우리 제품 또는 서비스가 시장에서 어떤 위치에 있는지 보여주는 부분입니다.

제품 또는 서비스의 차별성에 역점을 두시고 기술적인 동향에 좀 더 신경을 쓰시기 바랍니다.

3. 시장규모

시장규모는 사업계획서 상에서 매출 목표를 정하는데 중요한 기준이 됩니다. 그런 만큼 데이터를 기본으로 시장 규모를 작성해야 합니다. 전체 시장 규모가 이만큼 있는데 여기에서 우리 회사 제품 또는 서비스가 몇% 정도 시장을 점유할 것으로 판단된다 라는 가정하에 시장규모와 목표시장을 분석하여 객관성 있는 사업계획서가 작성될 수 있도록 노력을 기울이셔야 합니다.

시장규모도 가급적 최신 데이터를 사용 하시고 반드시 출처를 밝혀야 합니다. 시장규모가 다소 다양하여 그 규모를 적용하기 어려울 경우에는 산술평균을 적용하는 방법도 있고, 우리 회사의 사업과 가장 근접한 사업군을 시장 규모로 적용 할 수도 있습니다. 이런 경우에도 그 이유와 접근 방식에 대한 부연 설명을 반드시 해주시기 바랍니다.

4. 경쟁사 현황

이 부분은 어렵지 않게 작성 하실 수 있을 것으로 생각됩니다. 경쟁사를 선택하는 경우에도 주의 할 요소가 있습니다. 우리 회사의 사업 규모나 제품 생산력 또는 서비스를 비교할 경우 너무 큰 기업을 상대로 하면 역효과가 날 수도 있습니다. 그 만큼 시장 진입이 어렵다고 생각할 수도 있기 때문입니다. 또한 너무 작은 기업들을 경쟁사로 정하시면 속보입니다.

물론 우리가 만든 제품 또는 서비스가 최고라고 생각하셔야 합니다. 그렇다고 우리 제품 또는 서비스는 경쟁 상대가 없다고 주장하시는 것 또한 별 도움이 되지 않습니다. 사업계획서에 관심을 기지고 투자를 검토하는 벤처캐피탈 담당자는 나름 자기 전문 분야가 있습니다. 

그러나 전문 분야가 아닌 사업계획서를 검토하는 경우도 많습니다. 모든 분야의 사업에 전문가라는 생각은 접어 두시고 우리 사업이나 제품 또는 서비스를 모르는 상황에서 사업계획서를 검토할 경우 사업계획서를 통해서 이해와 설득을 해야 합니다.

경쟁사 현황은 각 경쟁사와 가격, 성능, 기술력, 향후 가능성 등을 일목 요연하게 표로 보여 주시면 좋습니다.

5. 고객분석

고객분석은 말 그대로 우리 회사의 제품 또는 서비스를 누가 이용할 것인가를 분석하는 것입니다. 연령대별, 성별, 지역별, 특정고객별 등 고객에 대한 다양한 관점에서의 분석을 하면 마케팅 할 경우에도 정확한 타겟이 결정됩니다.

고객에 대한 분석은 매출 목표에도 반영이 됩니다. 시장을 세분화 해서 목표 시장을 찾는 방법과 같이 고객에 대한 세분화도 중요합니다.

6. 목표시장

목표시장은 우리 회사의 제품 또는 서비스를 어디에 목표를 두고 생산 또는 개발하고 있는지에 대한 명확한 방향이 반영되어야 합니다. 한마디로 시장 세분화입니다. 

아래의 예시는 e-커머스 시장에서 "좌충우돌" 회사의 목표시장을 정하는데 TAM / SAM / SOM 방식을 통해서 어떻게 세분화 했는지 보여주고 있습니다. 시장 세분화는 목표시장을 찾거나 정하는데 반드시 필요합니다. 

"죄충우돌"은 e-커머스 시장을 전체 시장으로 하여, 2018년도 기준 약18.1%를 목표시장으로 설정하였습니다. 결국 "죄충우돌"은 목표시장 약9천6백억원의 시장을 타겟으로 정하여 이 목표시장에서 몇%의 시장을 선점할 것인지 목표시장을 정하게 됩니다.

목표시장을 정하는 방법은 많습니다. 각 회사의 제품 또는 서비스에 알맞은 방법을 찾아 보시고 적용하시기 바랍니다.

7. 시장전망

시장전망은 해당 제품 또는 서비스가 향후 얼마나 수익을 창출 할 수 있을지 예상하여 매출 목표를 추정하게 됩니다. 물론 시장이 크고 지속적으로 수요가 있다면 금상첨화지요! 그러나 시장은 끊임없이 변화하고 경쟁사 또는 가만히 있지 않습니다.

그래도 시장전망이 좋다면 그만큼 매출과 수익을 낼 수 있기 때문에 긍정적으로 작성하시기 바랍니다. 아무래도 시장에 대한 전망은 공신력 있는 기관의 전망 데이터를 사용하시길 권해 드립니다.

■ 결언

지금까지 시장분석에 대한 내용과 작성 방법에 대해 알아 보았습니다. 사업계획서 내용중 중요하지 않은 항목을 하나도 없습니다. 다만, 우리 회사의 제품 또는 서비스에 유리한 방향으로 시장분석을 해 주시기 바랍니다. 특히 미래의 시장을 전망하는 것은 어렵습니다. 시장 환경이 빠르게 변화하고, 새로운 경쟁사가 등장하여 우리 회사를 위협하기도 하고, 고객의 취향도 쉽게 변하기도 합니다.

평소에 우리 회사의 제품 또는 서비스와 관련된 시장 현황이나 변화 그리고 미래 전망에 대한 각 종 정보에 향상 관심과 스크랩을 하는 습관을 길러 주시기 바랍니다.